私も入社当時はSEとして開発を行っていたのですが、入社4年目に営業への転身を部長から打診されたのがきっかけでした。営業も嫌いではなかったので、これはスキル転換の好機と捉え、二つ返事で引き受けました。現在、SJIには営業職が15名ほどいますが、数名の中途採用者を除き、ほとんどが開発を経験してから営業へと異動してきた社員です。

営業職に就いて思うのは、基本的な仕事の流れはSEとそれほど変わらないということ。大きな違いは、プログラムというモノを作る代わりに、営業は人と人との関係を作ることに時間を費やす点でしょうか。また、担当プロジェクトの多さも違いますね。今は平均して20程度のプロジェクトに関わっており、100名近いSEと一緒に仕事をしています。

お客さまとの折衝がメインで、特に時間と予算の調整が大きなウェイトを占めます。また、現場のSEとお客さまが仕事上の問題を挟んで揉めないように、事前に問題に発展しそうな芽を摘んだり、問題が発生した場合に両者の間に入るなど、調整作業も営業にしかできない大切な仕事です。

そういう部分はあります。プロジェクトは最終的に一人ひとりのSEがきちんと仕事をすることで成立する部分が少なくありません。SJIの財産はSEですし、SEが最高のパフォーマンスを発揮できる環境を用意することが営業の役割だと考えています。だからでしょうか、自分が受注したシステムが紆余曲折を経て完成した時、SEの時に感じたものづくりの達成感とも違う、一仕事終えた時のような安堵感や安心感を覚えます。これは、営業ならでは感覚でしょうね。

新規で立ち上がったプロジェクトや納品を控えたプロジェクトのSEに対するサポートです。この時期は仕事量の増加に加え、難題が飛び込んできたりすることも多く、SEのみなさんが一番ストレスを溜めやすい時期なのでメンタル面でのケアが必要になってきます。リーダーには言えない思いなど、不満が溜まるとモチベーションも下がるので、頻繁に顔を出して労をねぎらうようにしています。自分一人が辛い思いをしているという閉塞感を感じさせない気配りが必要です ね。

そうですね……プロジェクトマネージャとして抜擢した人材がお客さまから高い評価を得た時でしょうか。例えば、仕事を受注した時、お客さまから前回と同じプロジェクトマネージャを手配するよう要請されることがあります。お客さまとしては実績と能力のあるマネージャにお願いしたいのですが、SJIとしても、優秀なマネージャだからこそ多くの現場でさまざまな経験をさせたいわけで、必ずしもご要望に沿えないことがあります。そこで後任者を立てるのですが、その後任者に対してお客さまから良い評価をいただいた時は嬉しいですね。盛り立てている営業としては、この瞬間は最高に嬉しいです。

プロジェクトマネージャでいえば管理能力です。メンバーのケアや納期、スケジュール管理が正しくできるマネージャなしではプロジェクトは成功しません。そしてSEについては、聞くべきことを聞けて、話すべきことを話せる人物を求めています。ある意味、モノが作れる人や技術を持っている人は何万といて、その技術力は一握りのスペシャリストを除けばほぼ横並びなのでしょう。コミュニケーションができるということは、非常に重要なことなんです。

SJIでは、プログラムなどの技術面だけでなくお客さまの業務知識の習得にも力を入れようとしています。これは、単に技術を提供するだけでなく、業務的な提案も積極的にしていくという意思表示です。それに合わせて営業も、技術を売るのではなく、一人ひとりのSEを売り込んでいくという方向にシフトしていきます。そのため、会社がSEときちんと向き合い、その人が働きやすい環境を用意するように心がけています。人と人の関係の中で仕事をしている暖かな感覚を感じられるのがSJIの良いところだと思います。